Rivenditori Hot tub oggi indossano cappelli più che mai.
Oltre ad essere esperti del prodotto, hanno frequentemente siete chiamati a collaborare ai lavori di ristrutturazione di grande cortile. Se non si sta eseguendo alcuni di questo lavoro in-House, quindi essi stai almeno consulenza su progetti, offrendo loro competenza e la guida su come integrare meglio una spa nella zona living all'aperto e forse anche facendo riferimento i clienti agli appaltatori.
Dovrebbe essere installato sopra-terra? O dovrebbe essere tre quarti caduti giù? Che tipo di abbellimento è appropriato? In questi giorni, i dettaglianti dovrebbero essere paesaggisti amatoriale — vale a dire, se non sono progettisti di paesaggio reale.
Tutto questo è bene. Tuttavia, temo che c'è qualcosa di essere perso in queste conversazioni: accessori.
Sono in contatto con un sacco di rivenditori e sempre sono sorpreso di come molti di loro si affacciano su questa categoria di prodotto redditizio. A mio parere, accessori che permettono di migliorare l'esperienza di spa, che lo rende il gioiello della corona di un makeover di sei-figura del cortile.
Ci sono diversi motivi rivenditori non dare prodotti che accompagna l'attenzione che meritano: ingombro a pavimento è ad un premio; questi prodotti aggiungono più di inventario da gestire; e, francamente, molti rivenditori sono abbastanza contenti di vendere vasche di 12.000 $ a $15.000 senza componenti aggiuntivi.
Ma cosa succede se si potrebbe aggiungere 20-40% i profitti? Che non vale la pena una piccola gestione dell'inventario supplementare?
Al fine di ottenere questo tipo di ritorno sull'investimento, è necessario riconsiderare il vostro approccio alla vendita di aggiornamenti.
Concessionario auto è i maestri in questo. Quante volte persone intenzione di acquistare il modello base, ma finiscono per spendere qualche dollaro in più sulle opzioni? Dopo tutto, che cosa è $2.000 per un tetto apribile quando hai già commesso per un SUV di $32.000?
Per quella materia, che cosa è un corrimano di $200 quando il vostro cliente è plunking giù $14.000 su una spa? Direi che un corrimano non è realmente un'opzione, ma una necessità. Cerchiamo di essere onesti: la maggior parte dei nostri acquirenti sono nel loro 50s e intende godere loro Terme durante i loro anni d'oro. Trarrebbero vantaggio da un corrimano.
Stesso è vero di un ombrello. Se i clienti desiderano ottenere il massimo dal loro investimento, un ombrello garantisce di poter godere loro spa venire sole o pioggia.
O come circa l'aggiornamento a una copertura della stazione termale hardtop — qualcosa non devono sostituire in tre-cinque anni? E perché non includere una tavola rotante, mentre siamo a questo? Siamo dipendenti ai nostri dispositivi in questi giorni, anche mentre vi godete una rilassante immersione. Dovrebbero clienti davvero rischiare appoggiando loro costosi iPad sul bordo della vasca?
Questi non sono semplici componenti aggiuntivi, opzioni o piccoli tocchi extra, ma vera necessità. Mi piace chiamarli necessories. Hanno solo bisogno di essere presentato il diritto modo e al momento giusto. Troppo spesso, tuttavia, rivenditori lucido passato questa opportunità nella loro fretta di chiudere l'affare.
Non farlo. Prendetevi il tempo per andare oltre tutte le opzioni disponibili.
Ecco quello che ho visto più esigenti rivenditori fanno: indicano loro team di vendita di prima di prendere i clienti al reparto accessorio, o in molti casi, un accessorio parete — che occupa meno spazio di pavimento — visualizzazione tutti i corredi spa prima di completare la vendita. Vanno accuratamente sopra tutto l'acquirente potrebbe essere necessario per godere appieno una nuova vasca: passaggi, copertura sollevatore, tabella, ombrello, ecc.
Io odio usare un cliché, ma alcuni di questi accompagnamenti praticamente vendere se stessi. Prendere un sistema modulare patio. Crea una superficie piana bella per posizionare una spa. L'alternativa è fare riferimento il cliente ad un appaltatore per versare un rilievo concreto. Egli ti carica da qualche parte nel quartiere di $1.000 ed è prenotato tre settimane fuori, ritardare ulteriormente la consegna. Per un costo relativamente basso, un proprietario di abitazione può livellare il terreno e scatto il pad modulare insieme se stesso e, voilà! — patio istantanea. Ancora una volta, non un accessorio.
Nel discutere di questi prodotti, è possibile utilizzare semplici tecniche di vendita. Esempio: "Mr. e Mrs. Jones, perché stai acquistando oggi, questa vasca idromassaggio getteremo in questo corrimano, che fornirà sicurezza e comodità, con uno sconto significativo."
La cosa peggiore che può succedere è che ti dicono di no. Ma credo che sarete sorpresi di quanti dicono di sì.